Prospección de ventas – Buscar clientes.
La prospección de ventas puede resumirse como la acción de “buscar clientes”.
Existen múltiples fórmulas de prospección como anunciarse en medios de comunicación y esperar la compra, realizar listas con datos de contacto para forzar la venta, o apostar reclutadores en una boca de metro para ofrecer el producto y de paso captar datos de contacto de consumidores indecisos.
Con el uso cotidiano de los ordenadores y las plataformas telefónicas, se ha generalizado la práctica de trabajar con bases de datos de prospección. Uno de los primeros pasos para comenzar un proceso de búsqueda de clientes suele consistir en hacerse con una de estas bases de datos, con información de clientela potencial. Estas bases de datos pueden comprarse, construirse manualmente o una combinación de ambas.
Si esta es la fórmula de prospección elegida, es importante no olvidar que las leyes de protección de datos personales requieren ciertas precauciones en el tratamiento de los datos. Estas normas no siempre son bien conocidas y no respetarlas puede acarrear penalizaciones y multas. Si se trabaja con bases de datos de carácter personal, es recomendable contactar con el organismo de regulación de protección de datos y seguir los pasos que en cada caso sean de aplicación para el registro de nuestros ficheros de clientes.
Una vez hemos elegido la manera de prospección de ventas, lo siguiente es realizar un proceso de aproximación para de dirigirse a ellos (hablarles).
raulsotos.com – Ciclo de Venta
Cada mercado es sensible a sistemas de aproximación diferentes (Anuncios, Mailings, Mkt Digital, Telemarketing, venta personal, etc). Lo más importante es recordar que la primera impresión es fundamental para empatizar, y que nuestros clientes potenciales son seres humanos provistos de inteligencia y sentimientos que apreciarán un trato respetuoso e inteligente desde el primer contacto.
Se debe elegir con muchísimo rigor una fórmula respetuosa y sutil de comunicarse con nuestros clientes potenciales, que sea acorde con el perfil de las personas a las que nos dirigimos.
La formación constante de los prospectores es fundamental, así como escribir y testar el argumentario de contacto (no improvisar). Practicar con técnicas de modulación de la voz, mantener la sonrisa mientras conversamos aunque no nos vean, o mirar a los ojos si la aproximación es en persona, son algunas de las herramientas que se deben utilizar para empatizar en una primera toma de contacto.
Por otra parte, algunos procesos de venta requieren un ciclo más largo desde la prospección hasta el cierre de una venta y es usual que se vayan contactando clientes para pedirles una visita posterior de un comercial especializado que presente la oferta.
En un proceso sistematizado de prospección de ventas se realizan miles de contactos y uno de los indicadores a medir es la tasa de efectividad, es decir, cuántos contactos debo realizar de media antes de conseguir una entrevista o una venta. Esta actividad de contactar y contactar puede resultar muy ardua, por lo que conocer nuestra tasa de efectividad ayuda a planificar el número de aproximaciones necesarias previas a una venta o entrevista. Por ejemplo, si un vendedor de tele marketing tiene una efectividad del 10%, debería realizar una media de 10 llamadas para conseguir un contacto válido. Conociendo este dato puede resultar menos tediosa la acción de llamadas salientes, porque en lugar de buscar el contacto válido en la primera llamada, podemos asumir mejor nuestra efectividad y empezar a quitarnos de en medio las nueve primeras llamadas con respuesta negativa, para estar más cerca de conseguir la décima positiva.
Cualquiera que sea nuestra fórmula elegida de prospección es importante que esté bien planificada y que sea una pieza sincronizada de nuestro sistema integrado de ventas.